קופונים ומבצעים למסעדה: איך להביא הזמנות בלי לחנך להנחות

מתי קופון עובד ומתי מזיק

קופון הוא תשלום ללקוח כדי שישנה התנהגות. הוא עובד כשיש התנהגות מוגדרת שאתם רוצים לקנות: הזמנה ראשונה באתר שלכם במקום באפליקציה, הזמנה ביום חלש, או חזרה של לקוח קבוע שנעלם. במקרים האלה ההנחה היא עלות חד פעמית, והתמורה היא לקוח שממשיך להזמין במחיר מלא.

קופון מזיק כשהוא הופך לקבוע. לקוח שמקבל הנחה בכל שבוע לומד שהמחיר האמיתי הוא המחיר אחרי ההנחה, ומחכה לקוד הבא לפני שהוא מזמין. מאותו רגע אתם מוכרים את אותן הזמנות לאותם לקוחות, רק בפחות כסף.

חשוב גם מי משלם על ההנחה. הנחה בערוץ ישיר יוצאת כולה מהרווח שלכם על אותה הזמנה, ולכן צריך לדעת מה הרווח הזה לפני שקובעים את גובהה. לדוגמה, קופון של 20% על הזמנה שהרווח עליה 25% משאיר לכם מעט מאוד.

מבחן פשוט לפני כל מבצע: נסחו במשפט אחד מה הלקוח יעשה בזכות הקופון ולא היה עושה בלעדיו. אם אין משפט כזה, זו הנחה ולא קמפיין.

סוגי קופונים למסעדה

לכל סוג יש שימוש שהוא טוב בו. אלה הנפוצים:

• אחוז הנחה. קל להבנה, והעלות גדלה עם הסל. מתאים כשרוצים לעודד הזמנה גדולה, ופחות כשהסלים ממילא גדולים.
• סכום קבוע. לדוגמה ₪20 הנחה בהזמנה מעל ₪120. העלות ידועה מראש, והמינימום מגן עליכם מפני הזמנות קטנות.
• משלוח חינם. מסיר את החסם הנפוץ ביותר בהזמנה ישירה, והלקוח לא רואה בו הנחה על האוכל.
• מנה במתנה. שתייה, קינוח או תוספת. העלות שלכם היא חומרי הגלם, והערך בעיני הלקוח הוא מחיר התפריט.
• קופון הזמנה ראשונה. הטבה חד פעמית למי שמזמין באתר בפעם הראשונה. זה הקופון שהכי קל להצדיק, כי הוא קונה שינוי הרגל.
• קופון חזרה. נשלח ללקוח קבוע שלא הזמין זמן רב מהרגיל, עם תוקף קצר.

תנאים ומגבלות

התנאים הם מה שמבדיל מבצע מתוכנן מהנחה פתוחה. לפני שמפיצים קוד קופון, מגדירים:

• תוקף. תאריך סיום ברור, קצר מספיק כדי שתהיה סיבה להזמין עכשיו.
• מינימום הזמנה. גבוה במעט מהסל הממוצע שלכם, כך שהקופון מגדיל את ההזמנה ולא רק מוזיל אותה.
• מספר שימושים. פעם אחת ללקוח, ואם צריך גם תקרה כוללת לקמפיין.
• ימים ושעות. קופון לשעות החלשות לא צריך לעבוד ביום שישי בערב.
• בלי כפל מבצעים. קופון אחד להזמנה, ולא בנוסף לדיל או להטבת מועדון.

קופון אישי מול קופון כללי

קופון כללי הוא קוד אחד לכולם, כמו שם המסעדה ומספר. קל להדפיס אותו על פלאייר ולכתוב אותו בסטורי, אבל אין לכם שליטה על מי משתמש בו. קוד טוב עובר מיד לקבוצות ולאתרי קופונים, ומגיע גם ללקוחות שהיו מזמינים במחיר מלא.

קופון אישי נשלח ללקוח מסוים, לשימוש אחד. הוא לא דולף, אפשר להתאים אותו להיסטוריה של הלקוח, והוא מרגיש כמו יחס אישי ולא כמו מבצע. בשבילו צריך רשימת לקוחות עם פרטי קשר ואישור לקבל הודעות שיווק.

כלל אצבע: קוד כללי לגיוס, כשלא יודעים עדיין מי הלקוח, עם תוקף קצר ומינימום הזמנה. קופון אישי לשימור, ללקוחות שכבר נמצאים ברשימה שלכם.

יש גם דרך ביניים: קוד כללי שמוגבל להזמנה הראשונה של כל מספר טלפון. הוא קל להפצה כמו כל קוד כללי, ולקוחות קיימים לא יכולים לנצל אותו שוב.

איפה מפיצים קופונים

מפיצים קוד במקום שבו נמצא הלקוח שאתם רוצים להזיז, ולא בכל מקום אפשרי. לכל ערוץ כדאי לתת קוד משלו, כדי שבסוף הקמפיין תדעו מאיפה הגיעו ההזמנות.

שימו לב גם למה שכתוב ליד הקוד. ״10% הנחה״ לבד לא מסביר ללקוח מה לעשות. ״הזמינו ישירות מהאתר וקבלו משלוח חינם עד סוף החודש״ אומר לו איפה, מה ועד מתי.

• על הדלפק ובחלון, עם קוד QR שמוביל לאתר ההזמנות.
• על השקיות והקבלות של ההזמנות הישירות והאיסוף העצמי.
• בפרופיל העסק בגוגל וברשתות החברתיות שלכם.
• בהודעה ללקוחות שאישרו לקבל הודעות שיווק.
• בפלאייר לשכנים ולמשרדים באזור המשלוחים.

קוד קופון לכל מטרה, ומדידה

ב-eato יוצרים קוד קופון לכל מטרה, עם תוקף ועם מינימום הזמנה, ורואים כמה הזמנות כל קוד הביא. קודי ה-QR מוגדרים לפי מיקום, שקית, קבלה, שולחן או פלאייר, כך שרואים גם איזה מיקום הביא הזמנות.

גם בלי מערכת, אפשר למדוד עם קוד שונה לכל ערוץ ועם רישום פשוט של מספר המימושים. מה שלא נמדד נשאר תחושה, ותחושה נוטה לטובת המבצע.

בסוף כל קמפיין רשמו שלושה מספרים: כמה מימושים היו, כמה מהם של לקוחות חדשים, וכמה מהלקוחות האלה הזמינו שוב בחודש שאחריו. אחרי כמה קמפיינים תדעו איזה סוג קופון עובד אצלכם, בלי לנחש.

איך מחשבים אם המבצע השתלם

מספר ההזמנות עם הקופון הוא לא התוצאה. התוצאה היא מספר ההזמנות שלא היו מגיעות בלעדיו, פחות ההנחה שנתתם למי שהיה מזמין בכל מקרה.

דוגמה עם מספרים עגולים: נניח קופון של 15%, ארבעים מימושים וסל של ₪100. נניח גם שעלות חומרי הגלם והאריזה היא ₪35 להזמנה. אם חמש עשרה מההזמנות באמת חדשות, כל אחת מהן הכניסה ₪85 ועלתה ₪35, כלומר תרומה של ₪750 ביחד. עשרים וחמש ההזמנות האחרות היו מגיעות גם כך, ועל כל אחת ויתרתם על ₪15, ביחד ₪375. המבצע הרוויח ₪375.

עכשיו נניח שרק חמש הזמנות היו חדשות. התרומה שלהן ₪250, וההנחה על שלושים וחמש האחרות ₪525. אותו קופון, אותו מספר מימושים, והפסד של ₪275. לכן השאלה החשובה היא מי מימש: לקוחות חדשים ולקוחות שחזרו, או הקבועים שלכם. את זה רואים בהיסטוריית ההזמנות לפי מספר טלפון.

חישוב מלא מסתכל גם על מה שקרה אחר כך. קופון הזמנה ראשונה שהביא לקוח שהזמין שוב שלוש פעמים במחיר מלא השתלם, גם אם ההזמנה הראשונה עצמה הייתה בהפסד.

חלופות להנחה

לא כל סיבה להזמין צריכה לעלות לכם אחוזים מהסל. לקוח קבוע מעריך לעיתים קרובות משהו קטן ואישי יותר מהנחה כללית שכולם קיבלו.

ההבדל בין הנחה מול הטבה הוא במה שהלקוח זוכר. הנחה מורידה את המחיר, והלקוח זוכר מחיר נמוך. הטבה מוסיפה ערך, והמחיר נשאר כמו שהוא. כמה דרכים לתת סיבה להזמין בלי לגעת במחיר:

• נקודות מועדון שנצברות לזיכוי בהזמנות הבאות.
• מנה במתנה מעל סכום מסוים, במקום אחוז הנחה.
• דיל במחיר קבוע, שמגדיל את הסל ולא מוזיל מנה בודדת.
• משלוח חינם מעל מינימום שגבוה מהסל הממוצע.
• הטבת יום הולדת, שהיא אישית מעצם הגדרתה ולא חוזרת כל שבוע.
• מנה חדשה שחברי המועדון יכולים להזמין לפני כולם.